张福林-建筑工程市场商务谈判与沟通技巧

工程市场商务谈判与沟通技巧
培训大纲：
**节：工程谈判计划与开局
1.谈判计划的制定
2.人员管理和结构设计
3.建立洽谈气氛
4.谈判的开局策略
5.激发欲望的手法
6.打破谈判僵持较有效的策略      
案例：与交易对象洽谈收益分配
*二节：工程谈判的分类与原则
谈判案例 
1.项目谈判特点  
2.项目谈判风格与应对方法 
3.项目谈判认识上的五大误区 
4.项目谈判的五大特征 
5.项目谈判的六个阶段
案例分析与情景再现
案例：如何商谈定性需求
案例：如何做好技术交流时的谈判（涉及成本）
*三节：项目价格与成本谈判（采购谈判）
1.用决策树确定较优竞价 
2.什么是决策树 
3.确定较优竞价的三大步骤 
4.开价的五大技巧 
5.乙方常用伎俩及应对
6.与总包谈判注意要点（甲供材，付款方式，变更与签证等）
7.材料设备谈判（门窗，电缆电线，管材，墙地砖，电梯，涂料等）注意要点
8.不同材料合同付款方式，进场计划，进场卸车与运送等细节
案例：釜底抽薪的谈判战术 
9.如何了解并改变对方底价 
10.打探和测算对方底价 
案例：确定较合适的谈判价格区间 
11.影响对方底价的三大因素 
12.改变对方底价的策略　
13.如何有效与项目发起人做项目成本谈判
案例：明知项目成本不够时如何争取发起人的支持
*四节：项目中的资源谈判
1.项目工期谈判前提与技巧
2.确定供应商资源的谈判
3.采购商与供应商的决策标准 
4.甄选供应商的流程及方法 
案例：采购经理会选择哪个供应商 
案例：评估供应商的绩效水平
5.项目内部资源获取的谈判
6.项目验收标准与规范的谈判
7.用“后备协议”防范风险
*五节：较量过程中的项目谈判策略与沟通技巧
1.让步的九大技巧与策略 
案例：不当让步的结果 
案例：巧妙的进退策略 
案例：步步为营的谈判策略
2.项目谈判实战中的九大漏洞 
3.商务谈判的八字真言
4.如何**掌控谈判节奏 
1)讲话技巧
2)提问技术
3)回答技巧
4)说服技巧
*六节：谈判的结束
1.谈判结束的契机
2.合同变更与争议处理的谈判
3.结束谈判的技术准备
4.结束谈判的技巧
5.签约的五大要诀 
案例：交期约定太宽泛的结果 
案例：严谨的合同确保自身利益 
情景演练
*七节：结算谈判
1.熟悉合同，掌握变更签证责任划分
2.掌握乙方履约过程中的不作为细项（总是有的）
3.摸准对方结算数额底线
4.描绘合作未来前景
5.是快结少结还是慢结不一定多结
6.找准痛点，一招制敌
情景演练
*八节：交流讨论与答疑及培训总结